市場營銷的三個(gè)段位，你在哪兒？
作者：管理員發(fā)布于：2019-12-24 瀏覽次數(shù)：
在競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立‘僅為部分人服務(wù)’的理念?！?
市場如戰(zhàn)場，每天都在上演著市場的占領(lǐng)和捍衛(wèi)。
作為營銷大軍中的一員，你是否還在焦慮如何在短期內(nèi)完成簽單目標(biāo)，拉攏客戶?，F(xiàn)實(shí)卻是原地踏步：業(yè)務(wù)量持平（甚至下滑）、自信心受到打擊、前景無望......，那么，現(xiàn)在，請閉上雙眼10秒鐘，反省自己處在市場營銷的哪個(gè)段位。
市場營銷的三個(gè)層次
要把產(chǎn)品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員賣什么取決于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因?yàn)槭袌鰻I銷的層次有三個(gè)：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。
1 賣產(chǎn)品
簡單而言，我們向社會大眾提供的產(chǎn)品種類主要有下面幾類：
1）耐用品（例如：汽車、計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)施等）
2）非耐用品（例如：食品、玩具、服裝等）
3）服務(wù)（例如：旅游、通信、餐飲、授課等）
4）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（如何定價(jià)？如何營銷？）
只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)（壓力）及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。
其中，「產(chǎn)品經(jīng)理」的職責(zé)不可忽視：
1）負(fù)責(zé)帶領(lǐng)線下產(chǎn)品進(jìn)行各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的嘗試
2）指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)未來在電商/會員社群等方面的產(chǎn)品創(chuàng)意、構(gòu)思、籌備、推進(jìn)。實(shí)施。
3）與外部各種不同背景的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)上的合作與項(xiàng)目探討。
2 賣服務(wù)
如果你所擁有的是非常專門化的技能，盡量把你的時(shí)間出賣給高端市場，而不是把自己當(dāng)作勞務(wù)人員。這種高端服務(wù)所出售的不僅是提供服務(wù)所花時(shí)間，還出售了你的所有經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的學(xué)費(fèi)，受過的培訓(xùn)，學(xué)到的知識。
就像SEO服務(wù)，針對高端市場是SEO服務(wù)的一個(gè)總體趨勢。
2）想想有沒有可能把服務(wù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品
這要?jiǎng)右稽c(diǎn)腦子。有的時(shí)候看似只能是需要親身提供服務(wù)的技能，但其實(shí)可以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。比如你是一個(gè)健身教練，除了去直接教健身，有沒有可能賣健身錄像帶，書籍？
3 賣思想
我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面（對消費(fèi)者最有價(jià)值的方面）超越同類產(chǎn)品才是最重要的。
一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。
提到“賣思想”，就不得不提著名的馬斯洛需求理論，馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類。
馬斯洛的這一理論在市場營銷中，主要是研究消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，通過購買時(shí)的心理，購買后所希望達(dá)到的預(yù)期感受等方面。從滿足五類需求的角度，生產(chǎn)為消費(fèi)者提供適合其需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效益，達(dá)到最好的營銷效果。
1）生理需求：滿足最低需求層次的市場，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品有一般功能即可。
2）安全需求：滿足對“安全”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響。
3）社交需求：滿足對“交際”有需求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助于提升自己的交際形象。
4）最終需求：滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的象征意義。
5）自我實(shí)現(xiàn)：滿足對產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌。
